飲食店への新規開拓とは、取引のない飲食店を新たな取引先にする営業活動です。対象になるのは、POSレジや決済、予約システム、食材卸などを扱う企業です。店舗ごとに決裁者や営業の話を聞いてもらえる時間帯が異なるため、一般的な法人営業とはアプローチ方法を変える必要があります。
この記事では、営業手法4種の選び方と、手法を決めたあとの進め方を解説しています。
飲食店への新規開拓とは、新たな取引先を増やすための営業活動
飲食店への新規開拓とは、取引のない飲食店を新たな取引先にする営業活動です。具体的には、POSレジや決済、予約システム、食材卸などの営業が挙げられます。
飲食店が他の業種と違うのは、決める人、話を聞ける時間帯、店舗ごとの判断の独立性の3点です。
個人経営の飲食店では、店主や店長が導入を判断するケースが多く、店舗への訪問が決裁者との直接の接点になります。一方、チェーン店では本部の承認が必要な場合もあり、運営形態によってアプローチ先が異なります。
話を聞いてもらえる時間帯が限られるのも特徴です。店舗は仕込みと営業が1日の大半を占めるため、営業担当者が接点を持てるのは限られた枠だけになります。
店舗ごとに判断が分かれる点も、他の業種とは違います。独立した店舗であれば、同じ商圏の同じ業態でも、1店舗で決まった条件が隣の店舗には通じません。
飲食店向けサービス事業者の開拓を支援してきた経験から、当社は業態と商圏で手法を選び分けています。
関連記事：新規開拓営業の方法とは｜3種類の手法と成果を出す進め方5ステップ
飲食店への新規開拓で使う営業手法4種と選び方
飲食店への新規開拓で使う手法は、飛び込み訪問、電話、紹介・代理店経由、オンラインの4種です。それぞれの違いは下記の表のとおりです。
| 営業手法 | 向いている場面 | 着手前に確認すること |
|---|---|---|
| 飛び込み訪問 | 商圏が狭く店舗が密集している | 1日に回れる店舗数と訪問時間帯 |
| 電話（テレアポ） | 商圏が広く移動コストが見合わない | 繋がる時間帯と担当者の在店 |
| 紹介・代理店経由 | 同業の横のつながりが強い業態 | 紹介ルートの有無・代理店への報酬条件 |
| オンライン（Web・SNS） | 店舗側が情報収集している商材 | 問い合わせ後の対応速度 |
営業手法は、店舗の立地や商圏の広さ、扱う商材の特性を踏まえて選びます。例えば、店舗が密集するエリアでは飛び込み訪問、広いエリアでは電話を中心にするなど、状況に応じて使い分けます。
駅前のように店舗が密集していれば、訪問で回りながら不在だった店舗を電話で追えます。郊外に散っている商圏では、先に電話で関心のある店舗を絞ってから訪問するほうが、移動が無駄になりません。
既存顧客や取引先から紹介を受けられる場合は、優先的に接点を設ける方法もあります。紹介元から関心が確認できていれば、初回から具体的な提案に進みやすくなります。紹介元から話が伝わっていれば、最初から商談として入れるためです。
WebサイトやSNSを通じて問い合わせがあった店舗には、速やかに連絡し、商材への関心や導入予定を確認します。必要に応じて電話商談や訪問につなげます。そのうえで訪問か電話の優先リストに入れると、取りこぼしが減ります。
当社は飲食店向けの営業支援を通じて、飛び込み訪問とテレアポにはそれぞれ適した場面があると考えています。そのため、どちらか一方に限定せず、店舗の立地や商圏の特性に応じて組み合わせることを重視しています。
関連記事：飲食店へのテレアポとは？繋がらない理由・アポ獲得のコツ・営業リストの作り方まで解説
飲食店への新規開拓の進め方
飲食店への新規開拓で回し続ける4つの工程は、下記の図のとおりです。
狙う店舗の条件を決めてリストを作る
営業担当者は、リストを作る前に狙う業態と商圏、店舗の規模を決めておく必要があります。自社の強み、競合の状況、店舗が抱える課題を踏まえて、誰に何を伝えるかもここで固めます。
条件をそろえてから作ると、見込みのある店舗から優先して当たれるため、同じ人数でも成果につながりやすくなります。
関連記事：飲食店の営業リストの作り方｜狙う店舗の選び方と必要項目を解説
店舗の営業時間を踏まえてアプローチする
営業担当者は、店舗の営業時間を調べてから、訪問と電話のどちらで接触するかを決める必要があります。
飲食店の店長や店主は営業中に接客と調理へ入るため、訪問はランチの営業が終わってからディナーの準備が始まるまでのアイドルタイムが中心になります。
アイドルタイムが短い店舗や、商圏が広くて回り切れない店舗には、開店前の時間帯に電話をかけます。
初回の接触で確認するのは、決める人は誰か、いま困っていることは何か、次に話せる日はいつかの3点です。
商材を最後まで説明するより、この3点を持ち帰るほうが次の接点につながります。
接触履歴を残して再アプローチする
営業担当者は、いつ、誰に、何を話して、どう反応されたかを残す必要があります。断られたなら、その理由まで残します。次の接点で前回の続きから入れる状態にしておくためです。
記録がないと、同じ説明を繰り返すことになり、店舗側の印象も悪くなります。
追い続ける店舗と優先順位を下げる店舗の基準を決める
再アプローチの優先順位は、接触回数だけでなく、店舗の反応や商材の導入時期を踏まえて決めます。反応が得られない店舗は、一定の接触回数を目安に優先順位を下げます。訪問、電話、資料送付のうち、どれを接点1回として数えるかも、先に決めておく必要があります。
決めずに進めると、反応のない店舗がリストに残り続け、新しい店舗に手が回らなくなります。
飲食店への新規開拓に必要な時間と人員を確保する
手法と優先順位の基準が決まっても、訪問に充てられる時間と人員の総量は変わりません。
飲食店への訪問は、店舗が落ち着く時間帯に集中します。訪問営業では、店舗ごとに移動し、担当者の在店状況に合わせて個別に対応する必要があります。1人が1日に回れる店舗数には限りがあり、ある時点から先は人員を足さないと件数が伸びません。
当社が提供するセールスアイドルは、飲食店向けのスポット型営業支援サービスです。営業代行と営業派遣の両方に対応しており、必要な時間だけ営業経験者を確保できます。
関連記事：飛び込み営業代行とは？仕組み・料金・選び方とおすすめ会社の比較解説
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飲食店への新規開拓を強化するならインプレックスアンドカンパニー
業態・商圏に合わせた手法の選択に加え、店舗への接触と営業活動の見直しを続けることが必要です。何回接触して反応がなければ外すかを決めていないと、リストがいつまでも入れ替わりません。
実行量は、必要な分だけ外から確保できます。
当社は飲食店向けサービス事業者の開拓を支援してきました。グルメメディアや通信、飲料メーカーで飲食店を回ってきた営業経験者が在籍しています。業態と商圏に合わせて手法を組み立て、実行まで引き受けます。
セールスアイドルの詳細は下記ページよりご確認ください。
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飲食店への新規開拓に関するよくある質問
飲食店への新規開拓は1店舗あたり何回接触すればよいですか
回数は扱う商材によって変わります。決めておきたいのは適切な回数よりも、何回で外すかの上限です。
個人経営の飲食店とチェーン店で進め方は変わりますか
変わります。個人店は店舗で決まりますが、チェーン店は本部の決裁が必要になるため、店舗への訪問だけでは話が進みません。チェーン店では、本部へ直接当たるか、店舗で関心を確かめてから本部へ上げるかを先に決めます。
飲食店への新規開拓で最初に用意するものは何ですか
最初に決めるのは、狙う店舗の業態・商圏・規模などの条件です。その条件をもとに営業手法を選び、必要な営業リストとアプローチ方法を具体化します。どちらかが欠けたまま動き出すと、途中で手戻りが出ます。
