飲食店への飛び込み営業とは、アポイントを取らずに店舗を直接訪問し、店長や店主へ提案する営業手法です。電話やメールでは反応がない店舗でも、現場に行けば接点を持てます。
この記事では、訪問の流れ5ステップと、断られたあとのトークの組み立て方を解説しています。
飲食店への飛び込み営業が有効な理由
飲食店への飛び込み営業が有効なのは、オンラインでは接点を持ちにくい店舗にも直接アプローチできるためです。
飲食店には、オンライン商談では話を聞いてもらいにくく、直接訪問することで接点を持てる店舗があります。
店舗を訪問すると、Web上の情報だけでは分からない現場の状況を確認できます。席数に対する従業員の数、レジ周りの運用、客席の使われ方は、行かなければ分かりません。
当社も、Web上の情報だけで判断せず、現場で得られる一次情報を重視しています。
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飲食店への飛び込み営業の流れ5ステップ
飲食店への飛び込み営業で成果につなげるには、訪問先の選定から次の接点の設定まで、下記の5ステップを押さえます。
ステップ①：訪問するエリアと店舗を絞る
営業担当者は、業態、席数、客単価などの条件で訪問先を絞り、1日で回れる範囲にまとめる必要があります。
移動時間が1日の訪問件数を左右するためです。
当社は、訪問先を絞る前に顧客となる飲食店の状況、競合サービス、自社商材の強みを整理したうえで、どのような店舗に提案すべきかの仮説を立てています。
関連記事：飲食店の営業リストの作り方｜狙う店舗の選び方と必要項目を解説
ステップ②：アイドルタイムを狙って訪問する
訪問するのは、ランチとディナーの間、おおよそ14時から17時がよいでしょう。店長や店主が手を空けられる時間に合わせるためです。ランチやディナーのピークは避けます。
ステップ③：名乗りと用件をひと言で伝える
店舗に入ったら、会社名と、何の話で来たかをひと言で伝えます。相手が聞くかどうかをその場で判断できる状態にするためです。
用件が分からないまま話し始めると、売り込みと受け取られて会話が続きません。
ステップ④：店舗の状況を確認してから提案する
現在の運用や困っている点を聞き、その背景まで掘り下げます。事前の仮説と実態の違いを確かめ、店舗側と課題の認識が一致したうえで、関係する商材を提案します。
確認を飛ばした提案は店舗の実態と合わず、必要性が伝わりません。事前に立てた仮説は、ここで店長の話と突き合わせて確かめます。
ステップ⑤：次の接点を決めてから帰る
相手の了承を得たうえで、次回の訪問時期や資料の送付先を確認します。次の接点を設定できない場合も、断られた理由や再検討の時期を記録しておきます。
次の接点を決めずに帰ると、記録に再訪の手がかりが残りません。
飲食店への飛び込み営業で断られたときのトークの組み立て方
飲食店への飛び込み営業で断られた場合は、無理に提案を続けず、断られた理由と店舗の状況に応じて対応を変えることが大切です。
具体的には、次の2つを意識しましょう。
- 断られた理由を確認する
- 店舗の忙しさを見て、会話を切り上げる
断られた理由を確認する
例えば、「今は必要ありません」と言われた場合は、「承知しました。差し支えなければ、すでに類似のサービスをご利用中でしょうか。それとも、今は必要性を感じていらっしゃらない状況でしょうか？」と確認します。
「すでに他社のサービスを利用している」と分かれば、現在のサービスに不満がないかを確認することで、今後の提案の余地を判断できます。一方、「予算がない」という理由であれば、その場で提案を続けるのではなく、予算を検討する時期を確認するなど、次の接点を考えます。
ただし、相手が会話を望んでいない場合は、それ以上質問を重ねないようにしましょう。
店舗の忙しさを見て、会話を切り上げる
飲食店では、提案内容ではなく、訪問したタイミングが理由で断られることもあります。
例えば、「今は忙しいので」と言われた場合は、「お忙しいところ失礼しました。もしよろしければ、比較的落ち着いている時間帯に改めてお伺いしてもよろしいでしょうか？」と伝えます。
再訪の了承が得られた場合は、店舗の都合に合わせて訪問日時を調整します。了承が得られなければ、無理に訪問を重ねる必要はありません。
このように、断られた理由と相手の反応を記録しておけば、次回の訪問タイミングや提案内容の改善に活用できます。
関連記事：飲食店へのテレアポとは？繋がらない理由・アポ獲得のコツ・営業リストの作り方まで解説
売る商材別｜飲食店が気にする点と訪問で確認すること
扱う商材によって、飲食店が気にする点は下記の表のように変わります。
| 商材カテゴリ | 店舗が気にする点 | 訪問で確認すること |
|---|---|---|
| 予約・集客サービス | 空席の埋まり方と手数料 | 現在の集客経路と予約の受け方 |
| キャッシュレス決済 | 入金サイクルと決済手数料 | 導入済みの決済手段と客層 |
| 店舗DX・POS | 既存機器との入れ替え負担 | レジ周りの運用と担当者 |
| 食材卸 | 原価と納品の頻度 | 仕入れ先の数と発注の手間 |
当社が支援しているのも、こうした飲食店向けサービス事業者です。
当社の調査では、飲食店を含む来店型店舗の営業・販売スタッフ1,008名にリソースの課題をたずねました（複数回答）。2位に挙がったのが「接客以外の業務（事務・報告・入力等）が多い」の38.4%です。1位は「新人のフォローや育成に時間がかかる」で39.3%でした。
店舗DXやPOSを提案するなら、この事務作業の負荷が話の入り口になります。
※当社調べ。来店型店舗の営業・販売業務従事者へのインターネット調査（2026年2月）
飲食店への飛び込み営業の人手が足りないときの対処法
1日に回れる店舗数には限りがあります。断られた店舗への再訪まで手が回らないと、接点が1回で終わります。
訪問件数を確保する方法には、主に下記の4つがあります。
| 人手の増やし方 | 向いている場面 | 自社に残る負担 |
|---|---|---|
| 自社の稼働を増やす | 一時的に件数を伸ばしたい | 既存業務の圧迫と残業 |
| 中途採用で人を増やす | 継続して訪問体制を作る | 採用コストと育成期間 |
| 労働者派遣で人員を借りる | 人員だけを補いたい | 指揮命令と日々の管理 |
| 業務委託で活動ごと任せる | 活動ごと外に出したい | 成果の定義と進捗確認 |
自社の稼働を増やせば一時的に訪問件数を伸ばせますが、既存業務を圧迫するため、続けるには限界があります。
当社が提供するセールスアイドルは、飲食店向けのスポット型営業派遣サービスです。アイドルタイムの14時から17時に特化し、この3時間で1人が3店舗を回る想定で組んでいます。
労働者派遣なので、日々の指示は受け入れる企業が出します。最短1週間で稼働を開始できるため、採用と育成の期間を置かずに訪問件数を積めます。
任せられるのは、店舗巡回や販促活動、ルート営業といった定期訪問から、新規開拓、加盟店開拓、商談設定までです。KPI管理やメンバー育成、品質管理を担うリーダーを配置することもできます。
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飲食店への訪問を成果につなげるならインプレックスアンドカンパニー
飲食店への飛び込み営業で差がつくのは、断られた回数ではなく、その理由を次の訪問先選びに反映できるかどうかです。
訪問に充てられる時間が足りないときは、その時間だけを外から買うこともできます。
当社の設立は2010年です。飲食店向けの営業支援には10年以上の実績があります。グルメメディアや通信、飲料メーカーで飲食店を回ってきた営業経験者が在籍しています。事前研修に加え、稼働状況の確認やレポーティングも支援します。なお派遣形態によっては、日々の業務指示は派遣先企業が行います。
セールスアイドルの詳細は下記ページよりご確認ください。
https://www.imprexc.jp/lp/salesidle/
飲食店への飛び込み営業に関するよくある質問
飲食店への飛び込み営業とテレアポはどちらが効率的ですか
扱う商材と店舗の業態によって変わります。対面で機器を見せる必要があるなら訪問、短時間で広く当てるならテレアポが向きます。
断られた店舗にはどのくらいの間隔で再訪すればよいですか
一律の間隔はありません。断りの理由で変わります。導入時期の問題なら契約更新の時期に合わせ、店舗が必要としていない場合は、商材が変わったときに再訪します。
訪問の記録には何を残せばよいですか
訪問日時、店舗の業態・規模、担当者、提案内容、反応や断られた理由、次の接点を残します。これらがそろっていると、次にどの条件の店舗を回るかを決められます。
