また、同じ人件費でより多くの商談や売上を生み出す、生産性向上もあわせて考える必要があります。
本記事では、営業の人件費とリソース配分を見直すべき理由と、固定費の変動費化や生産性向上を通じて営業コストを最適化する方法を解説します。
営業の人件費削減・最適化とは｜営業成果を維持しながら総コストを見直すこと
営業の人件費には、給与、賞与、残業代、会社負担の法定福利費などが含まれます。営業組織のコストを見直す際は、これらに加えて、採用費、育成費、ツール費、外部委託費などの関連コストも可視化する必要があります。
重要なのは、不要な業務の削減や役割分担、外部人材の活用によって、成果を維持しながらコストを最適化することです。営業の人件費を見直す効果として、主に「残業代などの直接的な人件費削減」「追加採用の抑制」「固定費の変動費化」「同じ人件費で成果を高める生産性向上」に分けられます。目的によって、選ぶべき施策は異なります。
営業の人件費とリソース配分を見直すべき理由
営業の人件費とリソース配分を見直すべき理由と、その見直しの方向性は下記のとおりです。
| 見直すべき理由 | 見直しの方向性 |
|---|---|
| 景気や繁閑によって必要な営業量が変わる | 固定費の一部を変動費化する |
| 営業人材を安定して採用しにくい | 外部人材で一時的・専門的な不足を補う |
| AI・ツールで効率化できる業務が増えた | 人が担う業務を絞り込む |
| 付帯業務が商談時間を圧迫している | 廃止・自動化・外部化を検討する |
正社員中心の体制は、ノウハウを蓄積しやすい一方、営業量の変動が大きい場合でも一定の人件費が発生します。そのため、継続的に社内で担う業務と、繁閑に応じて外部リソースを活用する業務を分けることが重要です。
関連記事：営業人材不足の原因と解消方法｜商談時間を見直し、費用を抑えて営業力を補うポイント
営業にかかる人件費と関連コスト｜内製と外部活用のコスト比較
営業の人件費を見直すには、まず何にどれくらいの費用が発生しているかを把握することが必要です。給与や賞与などの人件費に加え、採用費、育成費、ツール費、外部委託費、委託先との連携・管理にかかる工数も可視化します。そのうえで、業務ごとに内製と外部活用の総コストを比較します。
正社員を抱える体制はコストが固定化しやすく、外部活用は契約設計によって変動費化しやすいという違いがあります。ただし、固定費を変動費化することと、営業コストの総額を削減することは同じではありません。外部活用を検討する際は、委託費、管理工数、立ち上げ期間、期待できる成果を含めて比較する必要があります。内製と外部活用の違いは下記のとおりです。
| 区分 | 内製（正社員を抱える） | 外部活用（必要な分だけ使う） |
|---|---|---|
| コストの性質 | 固定費化しやすい | 契約設計によって変動費化しやすい |
| 主な費目 | 給与・賞与・法定福利費に採用費・育成費が加わる | 契約に応じた費用に委託先の管理工数が加わる |
| 繁閑・景気への対応 | 調整しにくい | 調整しやすい |
| ノウハウ | 社内に蓄積しやすい | 契約や情報共有の設計によって異なる |
| 管理負担 | 採用・育成・労務管理が必要 | 委託先との連携・品質管理が必要 |
| 適する業務 | 戦略・重要顧客対応・継続業務 | 繁閑差のある業務・専門業務・定型業務 |
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営業の人件費とリソースを最適化する4つの方法
営業の人件費を成果を落とさずに見直すには、次の4つの方法があります。いずれも人を減らすこと自体を目的にせず、限られた人員を成果に直結する業務へ振り向ける考え方です。
- 外部の営業人材を必要な期間・時間に応じて活用する
- 営業業務を棚卸しし、廃止・自動化・外部化・内製に分ける
- AI・ツールで定型業務を効率化する
- 営業プロセスを標準化・仕組み化する
外部の営業人材を必要な期間・時間に応じて活用する
繁忙期や新規開拓の強化期間などに、外部の営業人材を必要な期間・時間に応じて活用する方法です。正社員を新たに採用せずに営業機能を補えるため、固定人件費を増やさず、営業量に応じてコストを調整しやすくなります。ただし、総コストや成果が改善するかは、委託費や管理工数、商談数、受注額などを含めて判断する必要があります。
営業業務を棚卸しし、廃止・自動化・外部化・内製に分ける
営業の業務を棚卸しし、下記の4つに分類する方法です。
| 分類 | 具体例 |
|---|---|
| 廃止・削減する業務 | 重複報告、目的が不明確な会議、利用されていない資料の作成 |
| AI・ツールで効率化する業務 | 議事録作成、日程調整、定型メール、SFAへの入力補助 |
| 外部に委託する業務 | 営業リストの整備、初回架電、展示会後のフォロー、繁忙期の営業活動 |
| 社内で担う業務 | 戦略立案、重要顧客への提案、クロージング |
営業の現場では、資料作成、社内会議、データ入力、日程調整などの付帯業務に多くの時間を取られることがあります。不要な業務を廃止し、定型業務を自動化・外注化したうえで、削減した時間を顧客との対話や提案へ再配分することで、営業生産性の向上につなげます。
AI・ツールで定型業務を効率化する
定型業務をAIやツールで効率化し、人が担うべき業務に集中する方法です。すべてをAIに任せるのではなく、人による確認を残しながら工数を削減します。削減できた時間を、判断や提案、関係構築などのコア業務に充てられます。
当社の調査では、当社の調査では、AI活用が考えられる業務として、「大量のリードへの同時対応」が26.7％、「夜間や休日の対応」が22.7％と上位に挙がりました。こうした業務をAIで補完することで、人は提案や判断など、本来注力すべき業務に集中しやすくなります。
※当社調べ。インサイドセールス業務従事者への調査（2026年1月・n=1,027・複数回答）
関連記事：営業のAI活用事例｜業務・職種別にAIでできること・進め方を解説
営業プロセスを標準化・仕組み化する
ヒアリング項目や提案の流れ、案件管理、商談後の対応などを標準化する方法です。成果につながる進め方を型にすることで、担当者ごとのばらつきを抑え、若手営業担当者の早期戦力化につなげます。
標準化によって人件費が直接減るわけではありませんが、育成にかかる工数を抑え、採用後の立ち上がりを早める効果が期待できます。
関連記事：営業の属人化を解消するには？原因・デメリットと解消する4ステップ
営業の人件費を削減・最適化する際の注意点
営業の人件費を削減・最適化する際の主な注意点は、次のとおりです。
- コア人材・コア業務まで削ると売上が落ちる
- ツールや外注の導入が目的化すると定着しない
- 目先の安さだけで選ぶと中長期の営業力を損なう
- 短期の数字合わせは機会損失を増やす
特に注意するべきことは、ツールや外注の導入が目的になってしまうことです。当社の調査では、AIツールで「とても成果を実感した」企業は26.4%にとどまりました。一方、成果を実感している企業ほど活用状況を把握できている傾向があります。導入して終わりにせず、運用と定着まで設計することが大切です。
※当社調べ。営業でAIツールを導入した企業のマネジメント・経営層への調査（2026年1月・n=1,025・単一回答）。
固定人件費を増やさず営業リソースを補う『セールスオン』
営業の人件費を削減・最適化するには、まず営業業務を棚卸しし、社内で担う業務と外部に切り出せる業務を整理することが重要です。繁忙期や新規開拓など、必要な営業量が変動する業務に外部人材を活用すれば、固定人件費を増やさずに営業リソースを補えます。
当社が提供する「セールスオン」は、必要な時間帯に営業人材を活用できる営業支援サービスです。社内の営業担当者を重要顧客への提案などに集中させながら、不足する営業リソースを補えます。詳しくは、サービスページをご確認ください。
https://www.imprexc.jp/lp/salescore/
営業の人件費削減・最適化に関するよくある質問
営業の人件費はどのくらい削減できますか？
削減できる金額は、現在の人員構成や業務量、商材によって異なります。給与や法定福利費、採用・育成費などの内製コストと、外部委託費やツール費、管理工数を含む変更後の総コストを比較しましょう。あわせて、商談数や受注額への影響も確認することが重要です。
中小企業でも営業の人件費は削減できますか？
業務の重複や過剰な残業、追加採用の予定、営業量の繁閑差がある企業では、人件費や関連コストを見直せる可能性があります。少人数の組織では、まず不要な業務の廃止や残業削減、追加採用の抑制から検討するとよいでしょう。
AIやツールで営業の人件費はどこまで削減できますか？
議事録作成や定型メール、情報整理、入力補助などは、AIやツールで効率化できる場合があります。ただし、作業時間が短縮されても、給与や人数が変わらなければ人件費が直接減るわけではありません。削減した工数を残業削減や追加採用の抑制、商談数の増加につなげることが重要です。
営業の人件費削減はどんな手法から始めればよいですか？
まずは営業業務と関連コストを可視化し、重複報告や定型入力など、売上への影響が小さく、廃止・効率化しやすい業務から見直します。その後、削減できた時間やコストだけでなく、商談数や受注額への影響も確認しながら対象を広げましょう。
