本記事では、営業リソースの不足を可視化する方法と、付帯業務を減らして営業を売れる時間に集中させる方法を解説します。
営業リソースとは｜人材・時間・スキル・仕組みの4つ
営業成果を支えるリソースを人材・時間・スキル・仕組み（ツール）の観点から整理します。内訳は下表のとおりです。
| 資源 | 内容 |
|---|---|
| 人材 | 営業活動を担う人数 |
| 時間 | 営業活動に使える時間 |
| スキル | 提案力や商談力などの能力 |
| 仕組み・ツール | SFA・CRM・AIなど生産性を高める基盤 |
「生産性」は資源そのものではなく、これらを活用した結果として表れる指標と位置づけます。優秀な営業人材の確保が難しくなっていくなか、限られた人数をどう生かすかが問われています。まずは、自社に足りない資源が何かを見極めることが必要です。
また、外部委託を選ぶ場合、営業代行・業務委託と営業派遣は仕組みが異なります。違いは下表のとおりです。
| 種類 | 契約・指揮命令 | 向いているケース |
|---|---|---|
| 営業代行・業務委託 | 委託先が自社の指示系統で業務を遂行する | 成果や業務単位で任せたい |
| 営業派遣 | 派遣先が自社の指揮命令下で業務を指示する | 自社で管理しながら人手を補いたい |
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営業リソースの不足を可視化する方法｜時間の使い方を棚卸しする
営業リソースを確保する前に、リソースが不足している原因を可視化する必要があります。リソース不足の原因を可視化する方法は下記の2つです。
- 営業プロセスごとに工数を洗い出す
- 付帯業務に割いている時間を数値化する
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営業プロセスごとに工数を洗い出す
営業プロセスごとに工数を洗い出すと、どの工程がリソースを消費しているかが見えます。リード対応、商談、提案、クロージングの各段階で、誰がどの活動にどれだけ時間を使っているかを分解します。
段階ごとの件数と平均所要時間を算出することで、営業リソースが足りていないと感じる原因を特定しやすくなります。
付帯業務に割いている時間を数値化する
付帯業務に使っている時間を数値化すると、売れる時間の少なさが見えます。資料作成や移動、社内会議などに取られている時間を計測し、純粋な営業時間の割合を出します。
当社がこれまで支援してきた営業組織では、資料作成や社内会議などの付帯業務が、営業担当者の1日の約7割を占めるケースも見られます。付帯業務に多くの時間を取られている場合は、業務の仕組み化や外注によって、営業活動に使える時間を確保することが重要です。
営業リソースを確保する4つの方法
営業リソースを確保する方法は、採用・育成、外部人材の活用、業務の振り分け、仕組み・AIツールの4つに分けられます。どれか1つを選ぶのではなく、自社のボトルネックに応じて組み合わせることが重要です。
| 確保の方法 | 概要 | 向いているケース |
|---|---|---|
| 採用・育成 | 正社員を採用し戦力化する | 中長期で組織を強化したい |
| 外部委託 | 営業代行・業務委託や営業派遣で不足を補う | 早期に実働を増やしたい |
| 業務の振り分け | 付帯業務を他の担当や部署へ移す | 営業マンの商談時間を増やしたい |
| 仕組み・AIツール | SFAやAIで効率と標準化を図る | 属人化を解消したい |
なかでも見落とされやすいのが、外部委託によって営業リソースを補う方法です。採用や営業マンの育成には時間がかかりますが、外部人材を活用すれば、必要なタイミングに合わせて営業リソースを確保できます。社内だけで対応しようとせず、外部リソースも選択肢に加えることで、より柔軟な営業体制を構築できます。
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営業の「売れる時間」を確保する｜必要な時間だけプロ人材を活用する方法
営業リソースが不足している場合は、営業代行を活用するだけでなく、プロの営業マンを必要な時間だけアサインする方法も有効です。フルタイムで人員を抱えるのではなく、商談や提案など成果に直結しやすい時間に即戦力を配置することで、効率的に営業リソース不足を補えます。
即戦力となる営業人材をスポットでアサインする
営業リソースを補うために正社員を採用すると、採用から育成までに時間がかかります。一方、経験豊富な営業人材を必要な時間だけアサインすれば、採用・育成を待たずに商談や提案を任せられます。
たとえば「新規商談が増える時期だけ」「週に数時間だけ」など、必要な稼働量に合わせて人材を配置できます。営業リソースが不足している部分だけを外部人材で補えるため、必要以上に人員を抱えずに営業体制を強化できます。
正社員採用による固定的な人件費を抑える
正社員を採用すると、営業量にかかわらず毎月一定の人件費が発生します。一方、外部の営業人材であれば、必要な時期や稼働時間に合わせて活用しやすいため、営業リソースの増減に柔軟に対応できます。
繁忙期や新規開拓を強化したい時期だけ人材を追加するなど、必要な分だけリソースを確保できるため、固定費を増やさずに営業体制を整えたい企業に向いています。
営業リソースを外部委託で確保するときの選び方
営業リソースを外部委託で確保するときは、価格だけでなく成果を出せる体制も考慮した上で選ぶ必要があります。判断の軸は次の4点です。
- 実績の規模と支援年数
- 初回商談のヒアリング力と提案力
- 実際に稼働する人とマネジメント体制
- 業務との適合度とスケール性
最も重要なのは、初回商談のヒアリング力と提案力です。依頼どおりに動くだけでなく、自社視点で課題を捉え、戦略まで踏み込んで提案できるかで成果は分かれます。当社は、戦略設計から実行、仕組み化までを一貫して支援しています。任せて終わりではなく、実行後の改善まで伴走してもらえるかも確認しましょう。
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営業リソースを確保するときの注意点
営業リソースの確保では、実行の段階でつまずきやすい点があります。次の点を押さえると、確保した資源を成果につなげやすくなります。
- 増員の前にボトルネックを特定する
- 外部委託の目的とKPIを決める
- 社内と委託先の役割分担を決める
- ツール導入だけで解決しようとしない
- 一時的な補完と定着を両立する
最も大切なのは、増員の前にボトルネックを特定することです。どこで案件が滞っているかを見ずに人を足すと、詰まりは残ったままコストだけが増えます。まず不足の中身を数値で捉え、そのうえで打ち手を組み合わせます。
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限られた営業リソースで成果を最大化するために
限られた営業リソースを生かす出発点は、人を増やす前に不足を可視化することです。営業プロセスと付帯業務の時間を数値化し、どこが足りないのかを見極めます。次に、付帯業務を減らして、商談や提案に使える時間を確保します。それでも営業人材が不足する時間帯や時期には、外部人材の活用を検討します。
この順序で進めると、限られたリソースを営業成果につなげやすくなります。営業のコアタイムをどう確保するか迷ったときは、時間特化型のセールスオンもご検討ください。
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営業リソースの確保に関するよくある質問
営業リソースの確保に採用以外の方法はありますか
採用以外にも方法はあります。まず、足りないのが人手か時間かを見極めることが大切です。時間が不足している場合は付帯業務の振り分けや仕組み化、実働が不足している場合は外部人材の活用など、不足の種類に応じて打ち手を選びましょう。
中小企業でも営業リソースは確保できますか
中小企業でも確保は可能です。正社員を増やす余力がなくても、必要な時間だけ即戦力を使えます。付帯業務を仕組みへ寄せれば、今の人数でも売れる時間を増やせます。大きな投資を先に決めず、最も詰まっている工程から小さく着手する方法がおすすめです。
営業リソースの確保にかかる費用はどう考えればよいですか
費用は、総額だけで判断しないことが大切です。同じ支出でも、商談や提案に使える時間をどれだけ増やせたかで効果は変わります。人件費の総額に加え、成果との関係で費用対効果を比べると、自社に合う方法を選びやすくなります。
スタートアップや一人営業でも実践できますか
スタートアップや一人営業でも実践できます。人手が限られるほど、付帯業務に時間を奪われる影響は大きくなりがちです。まず自分の一日の時間を棚卸しし、売れる時間の割合を把握することから始めましょう。そのうえで、必要な時間帯に絞って外部の力を借りると、少人数でも成果を伸ばしやすくなります。
営業リソースの確保は何から始めればよいですか
まずは1週間ほど、付帯業務と営業活動に使う時間を記録します。どこに時間が取られ、どの工程が滞っているかを把握することが出発点です。そのうえで、採用や外部委託、仕組みのどれが効くかを、費用対効果で比べて選びます。
