本記事では、営業トーク分析で見るべきポイント、進め方4ステップ、AIの使いどころを解説します。
営業トーク分析でわかること｜成約商談と失注商談の違い
成約につながった商談と失注した商談を、ヒアリング・提案・クロージングの3つの観点で比較すると、差がはっきり見えます。主な比較の観点は下記のとおりです。
| 観点 | 成約につながった商談で見られる傾向 | 失注した商談で止まりやすい箇所 |
|---|---|---|
| ヒアリング | 顧客の発言の背景にある事実まで掘り下げられている | 表面的な要望の確認で終わり、課題の言語化まで進んでいない |
| 提案 | 合意した課題に紐づけ、顧客にとっての価値まで伝えている | 課題とずれた機能説明が続き、顧客の反応が薄いまま進む |
| クロージング | 次に何を決めるかの期限と関係者まで、顧客と握れている | 持ち帰りの返答で終わり、次に誰が何を決めるかが未確定 |
1,027名のインサイドセールス担当者に行った当社の調査によると、人中心の体制を続けた場合の不安として「担当者による成果・品質のばらつきが解消されない」を挙げた回答が27.6%でした。
この結果からも、個人の経験やスキルに依存するだけでなく、成果を安定させる仕組みづくりが求められていることがわかります。
※インサイドセールス業務の課題とAI活用意向に関する調査／n=1,027・2026年1月・複数回答
顧客の課題を引き出せているか（ヒアリング力・課題設定力）
営業のヒアリングで見るべきは、発話量より発言の深掘りです。当社の営業の原理原則では商談は「8割聴く、2割話す」を基本としますが、成果を決めるのは話す量ではありません。顧客の発言の背景にある事実まで掘り下げられているかです。
これを「ファクトファインディング（ヒアリング）」と呼び、顧客の言葉を鵜呑みにせず裏側の事実を掴みます。分析では、「検討します」「今は必要ない」といった発言に対しても、その裏にある懸念や判断理由まで確認できていたかを振り返ります。
関連記事：営業ヒアリングとは｜顧客課題を特定する仮説検証の工程、成果は型で決まる
課題に対して適切な提案ができているか（提案力）
提案で確認するのは、引き出した課題に紐づいているかです。ヒアリングが良くても、課題とずれた提案は失注につながります。分析では下記を確認します。
- 課題と提案が対応しているか
- 結論から端的に伝えているか
- 顧客にとっての価値が具体的に伝わっているか
顧客の反応も手がかりになります。例えば、相手からの相づちや質問が減った場面は、提案がずれている可能性があります。前後のやり取りと合わせて確かめます。
クロージングまで導けているか（クロージング力）
クロージングは最後の締めではなく、前工程で決まります。顧客の理想・現状・課題を整理して「課題の合意」を得たうえで、テストクロージングを2〜3回重ねて最終クロージングへ進めます。
分析で見るべきは、課題に合意できているか、そして「何を・誰と・いつまでに決めるか」を顧客と握れているかです。「一度持ち帰って検討します」で失注となってしまった場合でも、録音を聞き直すことによって、営業トークの改善点を見つけることができます。
営業トーク分析の進め方４ステップ
営業トーク分析は個人でもチームでも回せます。4ステップは一度回して終わりではなく、商談で試した結果を再び分析し、改善を繰り返します。
①商談を録音・データ化する
対面・オンライン・電話のいずれであっても、商談を録音してデータとして残す必要があります。
記憶や主観に頼った振り返りは曖昧になり、どの発言が結果を左右したかを明確にすることができません。記録は成約・失注に分けて整理しておくと、後の工程で勝ちパターンと負けパターンを比較できます。
②AIで文字起こし・定量分析する
録音した商談は、AIツールで文字起こしし、発話比率・話速・トーク構成などを数値化します。手作業で文字起こし・分析すると工数が大きく、読み取りも主観に左右されます。AIで数値化すれば、同じ基準で多くの商談を短時間で比較できます。
ただし、ここで得られるのは数値と可視化された事実までです。発話比率が高いという結果だけで良し悪しは決まらないため、どこを改善するべきかを判断するのは人の役割です。
③成約パターン（勝ち筋）を抽出する
発話比率や話速などの数値と文字起こしがそろったら、実際に成約へつながった商談から共通点を抜き出します。会話の流れ、言い回し、課題の合意を取る場面など、繰り返されている要素を探します。
成約商談と失注商談を比較する際は、商材、顧客規模、流入経路、商談フェーズなどの条件をできるだけそろえます。そのうえで複数の商談に共通する行動や会話の流れを抽出し、次の商談で検証します。一度の分析で勝ちパターンと断定せず、実践と再分析を重ねて型の精度を高めます。
失注商談も同じ観点で分析を行い、どのプロセスで止まったかを比較します。
④トークスクリプトに反映する
抽出した勝ちパターンは、トークスクリプトとロープレに落とし込み、実際の商談で試します。このPDCAサイクルを繰り返すことで営業トークが磨かれ、成約につながりやすいトークスクリプトへ改善できます。
例えば、セールスエースのようなAI営業育成ツールを使えば、記録・文字起こし・採点は効率化できます。一方、どの改善を優先し、ロープレや現場の指導で成果に変えるかを判断するのはマネージャーの役割です。AIが分析・可視化を担い、人が判断する環境を作ることが営業組織の強化につながります。
関連記事：営業の属人化を解消するには？原因・デメリットと解消する4ステップ
関連記事：営業のAI活用とは？できること・導入5ステップ・失敗しないコツを解説
営業トークをAIで分析できるセールスエースの特徴
セールスエースは、商談音声の文字起こしから採点・評価、トップ営業マン水準のトークスクリプト生成、改善ポイントの提示までをAIで行うAI営業育成ツールです。当社が営業支援で培った営業の原理原則を土台に、トップセールスの知見を「考え方」「振る舞い」「組み立て」「仕掛け」の4つに整理しています。セールスエースの特徴には下記があります。
- 商談をアップし、AIがトークを採点・可視化
- トップ営業マン水準のトークスクリプトを自動生成
- 分析結果を組織のトークの型として定着
セールスエースの詳細が気になった方は下記ページよりご確認ください。
https://www.imprexc.jp/lp/salesace/
商談をアップし、AIがトークを採点・可視化
商談音声をアップロードするだけで、録音から数分でフィードバックレポートが返ってきます。
評価は10点満点のスコアと、商談の特徴を一言で表す格付けで示されます。採点項目は信頼形成・ヒアリング・課題の抽出・合意形成・提案・クロージングなど複数にわたり、商談プロセスのどこでつまずいたかが分かります。
発話比率や話速の定量分析を得意とする音声解析ツールもありますが、セールスエースは商談内容そのものを採点し、改善に必要な具体的な言葉まで示す点が特徴です。
トップ営業マン水準のトークスクリプトを自動生成
セールスエースは「この場面ならトップ営業マンはこう話す」を、そのまま使える具体的なスクリプトで出力できます。
レポートには自分の実際の発言（Before）とトップ営業マン水準のスクリプト（After）が並び、改善点の比較がしやすいという特徴があります。
指摘だけで終わらず、努力や準備に対しての応援メッセージも添えられるため、モチベーション維持にもつながります。
分析結果を組織のトークの型として定着
商談内容の分析結果は、組織のトークの型として残せます。トップセールスの知見や自社の勝ちパターンをAIに学習させ、担当者がトップ営業マン水準の営業トークを学べる状態をつくります。
これによって、商談の聞き直しから改善点の指導まで、これまでマネージャーが担っていた育成業務を効率化することができます。
部下の営業トークを分析・改善し、成果に繋げるならセールスエース
営業トーク分析は、発話比率や話速といった表層だけでなく、ヒアリング・提案・クロージングという商談プロセスの質を見る取り組みです。商談を録音・データ化し、AIで文字起こし・数値化したうえで、成約商談から勝ちパターンを抽出し、トークスクリプトとロープレに反映します。分析結果をもとにPDCAサイクルを回すことで、属人化していた営業トークが組織の型になります。
部下の営業トークを効率的に改善するツールの一つとして、AI営業育成ツール「セールスエース」があります。商談音声をアップロードするだけで採点・評価とトップ営業マン水準のトークスクリプトを生成してくれるため、マネージャーは共通の評価基準を確認しながら指導できます。商談の聞き直しや指導準備の負担を減らしつつ、AIによる分析と人によるロープレ・指導を組み合わせられます。
セールスエースの詳細は、下記のサービスページをご覧ください。
https://www.imprexc.jp/lp/salesace/
関連記事：営業研修は意味ない？言われる理由と、研修を成果に変える育成の仕組み
営業トーク分析でよくある質問
営業トーク分析と商談解析の違いは？
ほぼ同義です。どちらも商談での会話をデータとして分析し、改善につなげる取り組みを指します。強いて分けるなら、商談解析はツールが行う解析処理そのもの、営業トーク分析は解析結果をトーク改善に活かす取り組み全体を指す場面が多くなります。
営業トーク分析では何を分析すればよい？
表層の指標と商談プロセスの質の両方です。発話比率・話速・沈黙などの数値で状態をつかみつつ、ヒアリング（ファクトファインディング）・提案・クロージングの各段階で顧客の課題に合意できていたかを確認します。数値だけで良し悪しを判断しないのが前提です。
AIによる営業トーク分析は無料でもできる？
一部のツールは無料枠や無料トライアルを用意しています。無料の範囲はツールごとに異なるため、対象機能と件数を先に確かめます。採点・評価やトークの型化まで行う場合は有料が中心です。セールスエースも、直近の商談1件を無料でお試し採点できます。
営業トーク分析の結果はどう活用すればよい？
トークスクリプトの改善、ロープレの題材、商談後のフィードバックに使います。分析して終わりにせず、次の商談で試し、その結果をまた分析する。この繰り返しで改善が現場に定着します。
営業トーク分析ツールを選ぶときのポイントは？
自社の営業プロセスに合わせて評価できるかが軸です。
- 分析対象は実商談かロープレか
- 音声か動画かの対応範囲
- 評価の観点を自社に合わせられるか
- CRM・SFAとの連携可否
- 運用と定着のしやすさ
録音の同意を事前に取得する運用も、あわせて設計します。
