営業支援およびBPO事業を展開するインプレックスアンドカンパニー株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：伊藤 勝成）は、インサイドセールス業務に携わる会社員1,027名を対象に、「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向に関する調査」を実施しました。
調査の結果、Webサイトを訪問したもののリード情報を残さず離脱する匿名訪問者について、79.6％が「機会損失が発生している」と実感していることが明らかになりました。また、人手中心のインサイドセールス体制において限界を感じる業務は「営業時間外の対応（36.2％）」が最多となり、AIに置き換えることで価値が高い業務では「大量リードへの同時対応（26.7％）」がトップとなりました。
一方、AI活用のあり方については、「人が中心だが、補助的にAIを活用したい（32.5％）」が最多となっています。人手だけでは対応しきれない大量処理や夜間・休日対応をAIが補完し、人は判断や顧客との関係構築に集中する――「人とAIの役割分担」が今後のインサイドセールス体制における重要なテーマであることが示唆されました。
◆こんな人におすすめ
- インサイドセールスのリード対応スピードや対応量に課題を感じている
- 夜間・休日の問い合わせやリードの取りこぼしを減らしたい
- Webサイトの匿名訪問者を商談機会につなげる方法を検討している
- インサイドセールス業務へのAI活用を検討している
- 人とAIを組み合わせた持続可能な営業体制を構築したい
「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査の主な結果
❶ Webサイトの匿名訪問者について約8割が「機会損失」を実感
Webサイトを訪問したものの、リード情報を残さずに離脱している訪問者について、「多くの機会損失が発生していると思う（23.0％）」「やや機会損失が発生していると思う（56.6％）」を合わせた79.6％が、機会損失が発生していると回答しました。
一方、匿名訪問者への具体的なアプローチとしては「チャットボットなどを一部導入している（33.7％）」が最多で、「Web行動履歴に基づくスコアリングや解析を行っている（29.1％）」「リターゲティング広告を活用している（25.9％）」と続きます。また、17.7％は「特に何も行っていない」と回答しており、機会損失を認識しながらも十分な対策を講じられていない企業が一定数存在する実態が明らかになりました。
❷ 約7割が当日中に初回接触する一方、「複数リードへの同時対応」が最大の課題
リード獲得から初回接触までの時間について尋ねたところ、「数時間以内（41.5％）」が最多となり、「当日中（25.7％）」と合わせると67.2％に達しました。多くの企業で、リードの熱量を逃さないための迅速なアプローチが標準化していることが分かります。
一方、インサイドセールス業務で課題と感じていることでは、「複数リードへの同時対応が難しい（31.8％）」が最多となり、「リード数が増えると対応しきれない（28.7％）」「優先度の高いリードを即座に見極められない（26.8％）」と続きました。スピード対応が求められる一方で、人手中心の体制ではリード増加時の並列処理に限界があることがうかがえます。
❸ 人手中心の体制で最も限界を感じるのは「営業時間外の対応」36.2％
現在のインサイドセールス業務の中で、対応し続けることが難しい・限界があると感じる業務について尋ねたところ、「営業時間外の対応（36.2％）」が最多となりました。
続いて「大量リードへの同時対応（30.0％）」「リード獲得直後の初期対応（25.1％）」「リードの優先順位付け（25.1％）」が上位となっています。Webサイト経由のリードは昼夜を問わず発生する一方、人の稼働時間や一度に処理できる量には限界があります。24時間365日発生する顧客接点と、人手中心の営業体制とのギャップが、機会損失につながる構造的な課題となっています。
❹ AI化してほしい業務トップは「大量リードへの同時対応」26.7％
インサイドセールス業務で、AIに置き換えることで効率化できるとした場合、価値が高いと感じる業務について尋ねたところ、「大量リードへの同時対応（26.7％）」が最多となりました。
・夜間・休日対応 22.7％
・初回接触までのスピード向上 22.5％
・リードの優先順位付け・絞り込み 21.8％
AIには、人手では難しい大量リードへの並列対応や24時間対応を任せ、顧客の関心が高いタイミングを逃さずアプローチすることへの期待が集まっています。AIによる効率化の価値は、単なる業務削減ではなく、「人では対応できなかった時間・量」を補完し、機会損失を防ぐことにあると考えられます。
❺ 「人が中心だが、補助的にAIを活用したい」が32.5％で最多
インサイドセールス業務におけるAI活用のあり方について尋ねたところ、「人が中心だが、補助的にAIを活用したい（32.5％）」が最多となりました。
続いて「定型業務はAIに任せ、人は判断や例外対応に集中すべき（25.9％）」「インサイドセールス業務は基本的に人が行うべき（17.9％）」「AIで対応できる業務は、できる限りAIに置き換えていくべき（17.2％）」という結果となっています。
AIですべての業務を代替するのではなく、大量処理や夜間・休日対応、初期対応などはAIに任せ、人は顧客ごとの判断や例外対応、関係構築などに集中する――「AIによる代替」ではなく「人とAIの役割分担」を求める意向が強いことが読み取れます。
まとめ
本調査により、インサイドセールスの現場では約7割が当日中の初回接触を実現しており、リードの熱量を逃さないためのスピード対応が標準化している一方で、人的リソースに依存した運営体制そのものが限界を迎えつつあることが明らかになりました。
複数リードへの同時対応やリード急増時のフォロー、営業時間外の対応など、人が一件ずつ処理する体制では「量」と「スピード」の両立が難しくなっています。また、Webサイトを訪れながらフォーム入力を行わない匿名訪問者について、約8割が機会損失を感じていることからも、「問い合わせを待ってから対応する」従来型のインサイドセールスだけでは顧客の熱量を捉えきれない可能性があります。
これからのインサイドセールスに求められるのは、AIによって「大量処理」「24時間対応」「初期対応のスピード」「品質の平準化」を補完しながら、人は顧客理解や判断、関係構築といった高付加価値な業務に集中する体制です。AIを人の代替として捉えるのではなく、「人とAIがそれぞれの強みを生かす持続可能な営業体制」への転換が、今後の商談獲得競争を勝ち抜く鍵になると考えられます。
【調査の詳細】
『インサイドセールス業務の課題とAI活用意向に関する調査』
調査期間：2026年2月
調査方法：インターネット調査
調査対象：調査回答時にインサイドセールス業務に携わる会社員と回答したモニター
有効回答数：1,027名
調査主体：インプレックスアンドカンパニー株式会社
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100にはなりません。
【本件に関するお問い合わせ先】
インプレックスアンドカンパニー株式会社
広報担当：南
TEL：03-6550-8012