営業支援およびBPO事業を展開するインプレックスアンドカンパニー株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：伊藤 勝成）は、営業組織においてAIツールを導入している企業1,025名を対象に、「営業におけるAIツール導入企業の運用・定着に関する調査」を実施しました。
調査の結果、導入企業の85.1％が何らかの成果を実感している一方、「とても成果が出ている」と回答した企業は26.4％にとどまることが明らかになりました。成果を実感している企業ほど『営業現場主導』で推進し、『利用頻度』などの行動指標をモニタリングしている実態が浮き彫りとなり、営業AIの成否を分けるのは「ツールの機能」ではなく「運用の仕組み化」であることが示唆されました。
◆こんな人におすすめ
- 営業組織でAIツールを導入したが、思うように成果が出ていない
- 他社が営業AIをどのように運用・定着させているか知りたい
- 営業現場でのAI活用を組織的に推進する方法を探している
- 営業DX・営業改革の次の一手を検討している
「営業AIツール導入企業の運用・定着」に関する調査の主な結果
❶ 導入企業の85.1％が成果を実感するも、「大きな成果」は26.4％にとどまる
AIツール導入後の成果について、「とても成果が出ている（26.4％）」「やや成果が出ている（58.7％）」を合わせた85.1％が成果を実感していると回答しました。一方で、「とても成果が出ている」と回答した層は3割に満たず、導入企業の多くが「一定の効果は得られているが、期待どおりの水準までは到達できていない」実態が浮き彫りとなりました。
導入目的は「営業業務の効率化（48.1％）」が最多で、続いて「営業プロセスの標準化・属人化解消（30.8％）」「売上・受注率の向上（30.7％）」と続きます。効率化にとどまらず、営業組織の構造改革や成果向上を目的とする企業が多い一方で、その領域まで到達している企業は限られている状況が読み取れます。
❷ 活用が進まなかった最大の要因は「教育・研修の不足」32.5％
AIツールの活用が思うように進まなかった要因を尋ねたところ、1位は「教育・研修の不足（32.5％）」、次いで「メリットや成果を実感できなかった（27.6％）」「周知が徹底できていなかった（24.0％）」という結果になりました。
また、組織として推進するうえで十分に行えていなかった対応としては「方針や優先度の明確な設定（38.6％）」「社内共有・役割・位置づけ（34.1％）」「推進体制や責任者の設定（28.5％）」が上位に並びました。ツールの機能面ではなく、方針の明確化・教育・周知といった「組織マネジメント面」の課題がAI活用の壁となっている実態が明らかになっています。
❸ 成果企業ほど「営業現場」主導、成果が低い企業ほど「情シス・DX部門」主導
AIツールの導入・活用推進を「誰が主導しているか」を成果別に見ると、明確な傾向が現れました。「とても成果が出ている」企業では『営業現場・営業部門』主導が29.9％と最多である一方、「全く成果が出ていない」企業では『情報システム部門・DX推進部門』主導が44.4％と突出しています。
営業現場が主体となって使い方を設計・改善する組織では成果が出やすく、逆にIT部門やDX部門にツールの導入と運用を任せきりにしている組織では成果につながりにくい――営業AIが「情報システムのプロジェクト」ではなく「営業改革のプロジェクト」として位置づけられているかどうかが、成否を分ける重要な分岐点であることが分かります。
❹ 「とても成果が出ている」企業の97.4％がモニタリングを実施
AIツールの活用状況や成果を「把握・モニタリングできている」と回答した割合は、成果を実感している企業ほど高く、明確な相関が見られました。
・「やや成果が出ている」企業 79.4％
・「あまり成果が出ていない」企業 28.3％
・「全く成果が出ていない」企業 22.2％
また、成果企業が明確に設定していた判断指標は「利用頻度やログイン回数などの利用状況（59.5％）」が突出して最多で、「営業成果指標（39.0％）」「提案内容の正確性などの品質指標（38.6％）」が続きます。成功企業の約6割が、まず“使われているか”という行動指標を徹底管理し、現場に習慣を根付かせていることが読み取れます。
❺ 求められる外部支援は「運用アドバイス」34.6％、「改善施策への落とし込み」32.5％
営業におけるAI活用を進めるうえで、社内だけでの対応が難しいと感じる項目として最多となったのは「指標をもとに改善施策へ落とし込むこと（36.5％）」、続いて「改善を継続的に回す仕組み・運用の構築（30.2％）」「活用状況や成果をどう評価・判断すればよいか整理すること（29.7％）」でした。
外部支援に求められることも「営業組織・マネジメント向けの運用アドバイス（34.6％）」「指標分析から改善施策への落とし込み（32.5％）」「現場定着に向けた継続フォロー（28.2％）」と、ツール導入時のサポートよりも「運用・定着・改善を伴走する支援」に対するニーズが上位を占める結果となりました。
まとめ
本調査により、営業AIツールを導入した企業の9割が何らかの成果を実感しているものの、本質的な成果創出に至っているのは約3割にとどまることが分かりました。成果を上げている企業に共通するのは、AI活用を組織の重要事項として位置づけ、営業現場が主導し、まず「利用頻度」という行動指標を徹底モニタリングして現場に習慣を根付かせている点です。
一方で成果が出ていない企業は、トップダウンやIT部門任せの傾向が強く、現場への教育やメリット提示が不十分なまま品質や成果を求めてしまう順序の誤りが、活用を後回しにされる要因となっています。
これからの営業AI活用において、ツール導入はスタートラインに過ぎません。成果を生む鍵は「現場の習慣化」と「マネジメントによる行動変容」を支える運用力の強化にあります。
【調査の詳細】
『営業におけるAIツール導入企業の運用・定着に関する調査』
調査期間：2026年1月30日（金）
調査方法：インターネット調査
調査対象：営業組織でAIツールを導入している企業に所属する方
有効回答数：1,025名
調査主体：インプレックスアンドカンパニー株式会社
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100にはなりません。
【本件に関するお問い合わせ先】
インプレックスアンドカンパニー株式会社
広報担当：南
TEL：03-6550-8012