アウトバウンドで能動的な営業を実現するために
― 部署の役割を教えてください。
ご支援いただいている光コラボレーション営業部は、コラボ事業者と呼ばれる「NTT西日本からフレッツ光回線の提供を受けて、各社の独自サービスと合わせて光回線サービスを展開しているプロバイダーや携帯キャリア」などを通じて、光回線の販売拡大を努めている部署です。
― なぜ営業を外注することになったのか、背景を教えてください。
さまざまな光を利用するお客様がいらっしゃるなかで、SOHOマーケット、いわゆる飲食店や美容室、小売などの事業者をターゲットとした営業活動をテスト的に進めることになりました。テストということで直販にて実施することになったのですが、その営業活動を行うにあたり、SOHOマーケットに対する営業チャネルの更なる強化をすすめることになりました。
営業チャネルだけではなく「課題解決型営業」の強化も必要となったので、営業に強い会社さんを探して、複数社さんにお声掛けさせていただきました。
実現イメージが湧く提案と、それを具現化する実行力
― なぜ複数社の中からインプレックスアンドカンパニーを選んだのでしょうか？
インプレックスアンドカンパニーを選んだ理由は明確にあって、複数社から提案をいただくなかで、みなさん実績や企業理念など含めた考え方をお話いただくのですが、インプレックスアンドカンパニーの内容が一番具体的でわかりやすかったからです。
弊社の営業組織や営業スタイル、営業文化へのご理解もいただいていて、それらを踏まえたうえで、ご提案いただいたので実現イメージがしやすかったですね。
今もご支援のなかで改めてご提案いただく機会もあるのですが、「さすがだなぁ」と思っています。
― インプレックスアンドカンパニーが支援している内容について教えてください。
フィールドセールスによる顧客接点の創出に始まる顧客との関係構築、アポイント獲得・商談・受注創出までの営業機能、マネジメント機能や配置転換の際の新人育成も含めてお願いしています。
現在はそれに追加して、自社コンタクトセンターのインサイドセールス化に向けてのコンサルティングおよび、一部インサイドセールス組織のアウトソーシングもお願いしています。
― インプレックスアンドカンパニーのパフォーマンスはいかがですか？
率直に、いいですよ。
どんな商材でも、プロセスを刻んで、関係構築して、営業して……をしっかりしていただいています。
まさにインプレックスアンドカンパニーが掲げている「ハンズオン型」を具現化されている営業スタイルだなと。他社にも関わらず、まるで長年一緒にやってきたような自社の仲間みたいなんですよ。
アウトソーシングの場合、どうしても営業活動のプロセスや、営業活動で知るマーケット情報などのフィードバックがそもそもなかったり、あっても期待した内容でなかったりして、活動自体がブラックボックス化しがちな印象だったのですが、インプレックスアンドカンパニーの場合は、すべて共有していただいています。
特にこのプロジェクトはチャレンジングな面も多いのですが、プロセスマネジメント含めて、きめ細やかにマネジメントされているなと。
営業をして単に契約を獲得するだけでなく、プロセス状況・マーケット状況含めてすべて共有いただいている付加価値は大きいですね。
― ずばり、インプレックスアンドカンパニーのここがいい！
営業コンサルティングがきちんとできる会社で、営業自体もちゃんとできる会社ですかね。
理屈だけが綺麗な提案で、やり方が伴わないコンサルティングだったり、営業だけが強くて再現性が低かったり、というものではなく両輪がしっかり回っていますね。
私たちが成し遂げたいことや現状を押さえたうえで、実効性のある形で提案いただけること。
それを実際に体系化して、組織に拡げていくことが一緒に取り組める会社さんです。
新たなチャレンジを、インプレックスアンドカンパニーと共に
― これから注力されていく取り組みについて教えてください。
マーケットを拡大していくにあたって、こういうご時世なので、非対面でのアプローチが重要になってくると思っています。
ですので、コンタクトセンターにインサイドセールスの機能を付与して、インサイドセールスを主力にしていきたいと考えています。
これまでのコンタクトセンターは、すでに光回線を契約いただいているお客様とのコミュニケーションに重きを置いていました。
一方、これから取り組もうとしていることは、まったく取引のないお客様に対してもアプローチをして接点構築していきます。そこで、すでに取り組みを進めているインサイドセールスチームの立ち上げは、コンサルティングをしていただきながら、プレイヤーも数名、先行部隊として入っていただいています。
インサイドセールスのベース作りをインプレックスアンドカンパニーがゼロから作ることで、成功体験を見せていただいて「ほら、できるでしょ？」と身をもって示してくれていますね。
― 今後インプレックスアンドカンパニーへ期待することをお願いします。
今後は単なるサービスのご提案に留まらず、付加価値のあるご提案が必要になると考えています。それは、「お客様の利用シーンをICT活用により創造していくこと」ではないかと思っていますので、「お客様のために何が出来るのか」という意識を強く持っていきたいと考えています。
それを具現化していくための新たなチャレンジを、インプレックスアンドカンパニーと一緒にしていきたいと考えています。
ぜひ引き続きお力添えください。
