SaaSスタートアップで急成長を実現するための営業アウトソース
― 事業内容について教えてください。
建設業界における人材マッチングサービスを提供しております。
具体的には、案件を抱える工事会社様同士及び工事会社様と職人さんをマッチングする「助太刀」というプラットフォームを提供しております。
同様のサービスは他にもいくつかあるのですが、弊社の強みはアプリとウェブで使用できるようにしており、特にアプリを使えることが最大の特徴です。
職人さんは現場に出ているのでなかなかパソコンを使用することができないのですが、アプリであればいつでも、どこでもスマホで簡単に使用することができます。
弊社は個人の職人さんをメインターゲットとしておりますのでその点、使いやすい設計になっているかと思います。マッチングの他にも社員を募集する採用サービスやすぐに工事代金を受け取れるファクタリングサービスや工具などが購入できるECサービスなど、建設業界で働く方にとってトータルでご支援できるサービスを提供しています。
現在、おかげさまで登録者数16万人と、業界No.1のシェアを誇っておりますが建設業界では500万人の方々が働いており、そのうち「技能者」と呼ばれる現場で働く人が300万人いると言われているのですが、業界全体で見れば現状はまだ5％のシェアしかありません。
まだまだ伸ばしていかなければいけません。
― ご自身の業務範囲とミッションを教えてください。
私は今事業部を管掌する役員として、事業全体を担当しています。
事業部の中には、開発やプロダクトやセールスからマーケティングまで幅広くありまして、それぞれのチームをマネジメントしながら事業を推進しています。
圧倒的スピードでスケールさせる為の営業アウトソースという選択肢
― なぜ営業を外注することになったのか、背景を教えてください。
我々は創業5年のスタートアップでして、これからまだまだ成長しなければならないフェーズにあります。
おかげさまで今期は売上高が4倍、社員数も30名弱から70名強まで増員することができました。その中で今回、営業を外注しようと思った背景は大きく2つありました。
1つは圧倒的なリソース不足でした。このペースを維持したまま更に成長させるためにはとにかく人員が必要となっていました。
SaaSには人が必要と言われておりますが、まさにその状態でした。
2つ目は育成に時間を要するため、スキルセットまでのリードタイムがかかることです。育成にも力を入れておりますが、どうしても個人差が出てしまうので、その点で言うと営業代行であれば一定スキルを持った組織がすぐ立ち上がりますから、その点は魅力的でした。
― 営業をアウトソースする際に社内での調整に難しかった点や苦労した点などございますか？
外注することに対する経験や感覚が人によって違っていたことです。そのイメージを共有していくのに時間がかかりましたね。
― 営業代行に対するイメージはあまりいいものではなかったのでしょうか？
たしかに最初はそうだったかもしれません。ただ、ここ半年〜1年で変わりつつあって、営業組織自体も型化、仕組み化を進めてきたこともあり、そうなっていれば外注してもうまく回るのではないかと思うようになりました。
開発なんかは当たり前に外注していたのでそれと同じで、営業についても何も分からない状態で外注する事は難しかったと思いますが、ある程度分かるようになってからは業務を委託するイメージができるようになりました。
― 助太刀社の営業代行の選定の基準を教えていただけないでしょうか？
1つはスタートできる時期、ご対応いただけるスピード感は重要でした。
2つ目は今後の事業拡大を見込んだ上での会社としての安心感です。
近年セールスの世界でも営業のプロとして活動されている、営業フリーランスも多いと思うのですが、営業代行を導入するのは初めてでしたので対会社としての取引の方が心強かったですし、マネジメントされた組織をアサインできるというのも良かった点でした。
― 弊社にご依頼いただいている業務範囲はどういったものになりますか？
弊社のフィールドセールスメンバーと全く同じ業務内容をお願いしていますが、インバウンドで流入してきたリードに対して、商談獲得からクロージングをして受注をするまでの一連の流れを行っていただいています。
その中で弊社の営業が難しい点が3点あります。
1点目は、コロナ以降は弊社が「営業の完全オンライン化」を推進しているのですが、ITが苦手な方が比較的多い建設業界の方が相手なので、この営業スタイルに慣れていないとなかなか対応するのが難しい点です。
2点目は、建設業界の歴史や専門用語を理解するという部分が必要になってくるのでここのキャッチアップも難しい部分かなと思っています。
3点目は、比較的低単価の商材なので毎月安定して受注を重ねる必要があるので、ひとつの商談に力を注ぐよりも自身で案件管理を行いながらコンスタントに受注を獲得し続ける事が求められます。
この3点に対してアサインしてくれたメンバーの方はすぐにキャッチアップをし、早々に成果を出してくれた事はとても驚きでした。
― 実際に営業を外注してみてどう感じていますか？
非常に便利で勝手が良いと思います。
これまで、営業を外注した経験はありませんでしたが、従来の、社員を採用して育成して……というフローよりも早く経験値を貯めることができるのと、契約期間が決まっているのでリスクのコントロールがしやすいのもメリットとしてありました。
採用の場合は長期的視点でカルチャーフィットや教育などをしていきますが、営業代行ではその点の機動力とスキルを使いこなせるので、やらない手はないかと思います。
経験・スキル・ノウハウなどをどこかで獲得している方なので、スピード感含めていい。
ジョブ型雇用が進んでいく中で、そのようにキャリアを伸ばしていきたいと考えている方も多いと感じております。働く側もチャンスだと思っている人もいると思いますし、会社としても、専門業務をプロに依頼するということを選択肢に入れないと言うことが非常にリスクだと感じております。
営業代行はパフォーマンスの成果によって、契約延長をするかしないかが決められるのでその点事業を管理していくためには、使い勝手が良いです。
また、営業のプロとして生きていこうと言う人たちの集まりなので営業に対する思いや意識がやはり違うと思います。
意識的な部分は、教えても身につくようなスタンスではないので、プロパー社員にもいい影響を与えてくれています。
建設業界になくてはならない存在になる為のパートナー
― これから営業をアウトソーシングする企業様へのアドバイス等があれば教えていただきたいです。
ひとつはこの世の中において、営業代行を使うことを選択肢に入れないのはかなりリスクだと思いますので、積極的に検討するべきだと私は思います。
もうひとつは、お願いすることを明確に伝えることです。
営業代行を依頼する側も、依頼する業務を細かく管理している方が、成果は出やすいと思いますし改善のスピードも変わってくると思います。
― 助太刀社の今後のビジョンを教えてください。
「建設現場を魅力のある職場に。」というビジョンを掲げておりますが、建設業界は「魅力がない」というイメージのもと慢性的な人手不足が課題としてある業界です。
通常なら人手不足なら給与や待遇面は良くなるはずですが、個人事業主が多くパワーバランスが相対的に弱いこと、マッチングの仕組みが整っていないことから、需給が見合う形になっていないと考えています。
そこを改善していくためには人と案件のマッチングをなめらかにする、気軽に仕事や人を探せるような状態を作ることで、待遇面でも働きやすさ面でも相対的に良くなっていくという状態を目指しています。
その結果として建設業界で働きたいという人が増えるといいなと思っていますし、個人的には人と仕事のマッチングが柔軟になると、さらに企業としても個人としても働きやすい世界が作れるのかとも思っています。
これからも建設業界を繋げていけるような仕組みや、なくてはならない、そんな存在になれるように頑張っていきます。
