case事例紹介
紹介事例“営業のプロフェッショナル”として、
400社・2,000商材を超える営業支援を行ってまいりました。
case事例03
新事業・新商材事業開発支援（クラウド共有ファイルサービス企業）
2年間眠っていた商材を、営業わずか1ヶ月で過去の実績を超える受注獲得を実現したプロジェクト
ご相談内容
- 営業組織は100人規模であるが、既存顧客のインバウンド対応のみで顕在化した案件の刈り取りはできるが、潜在ニーズに対応する顧客育成型の受注ができない。
- 新規開拓を積極的にできる人材（マネージャー・プレーヤー）がいない。
- 結果、新商材をリリースしてもマーケットからの反応がないと売れない。
- 商材が悪いのか、マーケットがないのか、営業力がないのか、売れない理由が不明確である。
- 商材は多くあり、どのような理由で売れないのかを明確にしたい。
- 商材の優位性だけでなく、営業力で差をつけたい。
ご要望（ＭＵＳＴ）
- 正しい営業を行うことで、営業以外の問題（商品・マーケット等）、営業担当者以外の問題を明確にしたい。
- 組織の成長につなげるために、戦略・実行力・セールススキル等、営業の問題を明確にし、具体的に改善策を講じたい。
結果・成果
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Point 1
商材無料導入をフックに、1ヶ月で100商談を確保
・商談受注率20％・20社、300アカウ
ントを新規のアウトバウンドで獲得
※クライアントの過去2年間の獲得は
200アカウント
・さらに3ヶ月で60社、1,000アカウン
トを獲得
・そこからの有料化受注率42％(420ア
カウント獲得） -
Point 2
問題を整理できたことより、体制を再構築し、営業を推進
・商材市場規模、商材クオリィティの問
題点、市場ニーズとのギャップ等につ
いて明確化
・事業計画を見直し、マーケットに合
わせたPLに即した組織に変更
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Point 3
市場パートナーとしての関係を構築
・マーケットを明確化する営業実行力を
買われ、様々な新商材・既存事業の
市場開発部隊として専属パートナーに
抜擢