case事例紹介
紹介事例“営業のプロフェッショナル”として、
400社・2,000商材を超える営業支援を行ってまいりました。
case事例02
新規開拓専属営業アウトソーシング支援（ポータルサイト運営企業）
新商材(新プラン)リリースをフックに、全国（特に地域）での新規獲得を推進し、 営業生産性２倍を実現したプロジェクト
ご相談内容
- 顧客満足NO.1を獲得し、順調に成長してきたが、顧客アカウント数では上位企業と大きく水をあけられている。
- 営業力を一気に強化したいが、企業力、特に営業マンパワーは不足しており、地域等は、ほとんど手つかず。
- 戦略実行に向けて短期で一気に成果を上げたいが、以前にアライアンスに失敗し、同じ過ちを二度と繰り返したくない（最大の要因は人員不足と認識）。
- 変動費化した成果報酬制度に基づき、全国に営業マンを配置したい。
ご要望（ＭＵＳＴ）
- 人員をコミットし成果（目標）にもコミットして実践できること。
- 全国での人員を早急に取り揃えられること。
- マネジメントを含めた営業推進ができること。
- 営業活動を通じたクレーム対応にも適切に応じることができること。
- 定期的な業務報告ができ、常に戦略の見える化ができること。
結果・成果
-
Point 1
契約から1ヶ月で組織を構築、メンバーアサインから1週間で営業スタート
・商品知識・業界知識・アプローチ
・商談スキル・申込書回収・セールスフ
ォース入力までをマスター -
Point 2
翌週より営業開始、結果の早期創出
・開始１週間目で、200超アポ獲得
・月間クライアント営業部での成果平均
3.5件受注/名のところ、開始初月で
４件受注/名
・プロジェクト合計 60件、目標クリ
ア！
・営業開始2ヶ月目、初月1.5倍の90
件獲得
(→2ヶ月目でクライアント営業部の
2倍の成果創出） -
Point 3
結果を出すためのKPI設定と可視化、定点観測軌道修正
・コール数、商談数、即決率、値引率、
Bヨミ受注率、オプション付帯率、
個人達成率、目標進捗率
・GoogleApps・Googleドライブ
・Googleカレンダーを活用し、
“いつでもどこでも業務が行える”
クラウド営業組織を構築 -
Point 4
インサイドセールス部隊を構築し、無訪問で全国の営業活動を推進