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営業マネジメント代行(imprex sales college)

ケーススタディ A社のケース

営業マネジメント代行(imprex sales college):関西のIT系ベンチャー企業

2ヶ月間ベンチャー企業の若手営業マンをあずかり、徹底的に教育。
営業リーダーにまで育て上げたimprex sales collegeプロジェクト

 

クライアントからの相談内容

•社運を賭けた商材が出来たが、既存顧客にしか売れない
•そもそも、新規営業のアポイントが全く取れない(その理由がわからない)
•新規顧客との接点を倍化させ一気に事業スピードを上げたいが、営業代行を使う予算がない
•営業メンバーが頑張っていることは認めるが、気合だけが空回りしているようにも感じる
•社長自身、営業に自信はあるが、属人的に売れているという現状。それをメンバーに教える事を難しく感じている
•自社の営業マンに「正しい営業の原理原則に従って営業活動を推進させたい」と思っているが、誰も教えられない(全員がプレイヤーで、マネジメントが出来る人材がいない)
 

クライアントの要望「must」

•コストをかけられないので、できるだけ自社の営業マンを活用して新規開拓ができること
•プロジェクトを通じて、売上もさることながら自社の営業マンの営業スキルも向上させられること
•東京進出、ひいては全国展開した際にもサポート可能であること
 

発注先を決めるまでの検討材料

1.成功報酬で営業代行を活用する
懸念1)マーケットが限られている中で、ヘタな営業で市場を荒らされてしまうのではないか心配
懸念2)成果報酬なので、もしこの商品が売れない場合、営業代行会社は「工夫して売る」ことはしない
懸念3)成果報酬なので、営業代行会社から「自社商材の売れない理由や、商材の問題点」を定義してもらえない(解決できない? する必要がない?)

2.固定費で営業代行を活用する
懸念1)既存の営業組織と二重のコストになる
懸念2)売るだけでなく、全国の代理店を機能させられるようなノウハウを持った会社がない
懸念3)自社の営業スキル向上につながらない

3.営業コンサルタントを使う
懸念1)理論理屈に払えるコンサルフィーはない
懸念2)コンサルタント自らが、営業マネジメントを現場代行するような人は少ない

4.そもそも外部には頼らず、自社で頑張る
懸念1)売れてる時はいいが、売れない理由が分からない今の現状では最善ではない
 

弊社コンサルタントをお選びいただいた理由

1.コンサルタント自らが「売ってきた」営業のプロである

2.営業の原理原則を体得しており、それを人(営業マン)に落とすことが出来る

3.売れる理由だけでなく、売れない理由を解決し営業の生産性を向上できる

4.営業代行でも、営業コンサルでもなく、実際の営業活動を通じメンバーの育成が出来る

5.営業活動を通じ、経営ボード(社長・事業戦略)にフィードバック(意見)出来る
 

ご提供した内容

1.クライアントの若手営業マン2名を弊社で2か月間受け入れ
・弊社:デスク、電話等のインフラを提供
・クライアントの若手営業マンは、弊社オフィスで、自社の営業活動を実践
・弊社コンサルタントが「スーパーバイジング・営業同行・行動管理・プロセス管理・営業会議」を代行

2.正しい営業スキルの体得(OJTによる人材育成)
・営業の本質的役割とスタンスの刷り込み
・実際の商材を通じた徹底ロープレ (事前準備・アプローチ・ヒアリング・プレゼン・クロージングまでを徹底習得)
・実際の営業活動・営業同行を通じてのスキルトランスファー

3.営業戦略・戦術の策定と事前準備
・誰に・何を・どう売るかの仮説を構築
・上記仮説をもとにしたターゲットリスト・リストソース・リストアップを明示
・日報・プロセス管理・案件管理・受注管理ツールを提供

4.営業活動を通じたマーケティング実践
・営業活動を通じたマーケットの現状を踏まえ、営業戦略・戦術を変更
(トークスクリプトの変更等、現場における高速PDCAを実践)
・高速PDCAの実践により、組織全体としての営業生産性を日々向上
 

結果・成果

1.行動量が約4倍にUP!
・プロジェクト開始前:60コール/日
・プロジェクト開始後:210コール以上/日を担保

2.徹底した社長アポイントの獲得スキルの体得
・プロジェクト開始前:社長アポイントは10件中1~2件
・プロジェクト開始後:9割以上の確率で社長アポイントを確保

3.約3倍の営業確率・営業生産性の向上
・キーマンコンタクト率:5%→10%へ向上
・キーマンコンタクトアポ率:7%→15%へ向上

4.約12倍の成果を実現
・プロジェクト開始前:営業マン一人辺りのアポイント数5件/月
・プロジェクト開始後:営業マン一人辺りのアポイント数60件/月!しかも、そのほとんどが社長アポイント

5.メンバーをリーダーに抜擢するも同じ成果を実現
・プロジェクト開始2ヶ月後、若手営業マンの一人をリーダーに据え、リーダーにマネジメントを任せプロジェクトを推進するも同じ成果を実現(=マネジメントスキルの移管)

6.東京で作ったスキームを名古屋・大阪へ展開
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2011/12/21